嫌われる勇気 を読んでみた

嫌われる勇気―――自己啓発の源流「アドラー」の教え

アドラー心理学は、堅苦しい学問ではなく、人間理解の真理、また到達点として受け入れられている。嫌われる勇気p23

われわれは原因論の住人であり続ける限り、一歩も前に進めません。嫌われる勇気p28

人は過去の原因に突き動かされるのではなく、自らの定めた目的に向かって動いていく。嫌われる勇気p38

変わることの第一歩は、知ることにあります。嫌われる勇気p40

健全な劣等感とは、他社との比較のなかで生まれるのではなく、理想の自分との比較から生まれるものです。嫌われる勇気p92

われわれが歩くのは、誰かと競争するためではない。今の自分よりも前に進もうとすることにこそ、価値があるのです。嫌われる勇気p93

困難に直面することを教えられなかった子供たちは、あらゆる困難を避けようとするだろう。嫌われる勇気p154

ひとたび世界の大きさを知ってしまえば、自分が学校に感じていた苦しみが、コップの中の嵐であったことがわかるでしょう。コップの外に出てしまえば、吹き荒れていた嵐もそよ風に変わります。嫌われる勇気p193

アドラー心理学ではあらゆる縦の関係を否定し、すべての対人関係を横の関係とすることを提唱しています。嫌われる勇気p198

いちばん大切なのは、他者を評価しない、ということです。評価の言葉とは、縦の関係から出てくる言葉です。もしも横の関係を築けているのなら、もっと素直な感謝や尊敬、喜びの言葉が出てくるでしょう。嫌われる勇気p205

自らの主観によって、わたしは他者に貢献できている、と思えること。そこではじめて、われわれは自らの価値を実感することができるのです。嫌われる勇気p206

自己受容とは、仮にできないのだとしたら、そのできない自分をありのままに受け入れ、できるようになるべく、前に進んでいくことです。嫌われる勇気p227

60点の自分をそのまま60点として受け入れた上で、100点に近づくにはどうしたらいいかを考えるのが自己受容になります。嫌われる勇気p228

変えられるものと、変えられないものを見極めるのです。嫌われる勇気p228

われわれは何が与えられているかについて、変えることはできません。しかし、与えられたものをどう使うかについては、自分の力によって変えていくことができます。嫌われる勇気p228

われわれはなにかの能力が足りないのではありません。ただ勇気が足りていない。嫌われる勇気p229

仕事の本質は、他者への貢献。嫌われる勇気p236

もっともわかりやすい他者貢献は、仕事でしょう。社会に出て働くこと。あるいは家事をこなすこと。労働とは、金銭を稼ぐ手段ではありません。われわれは労働によって他者貢献をなし、共同体にコミットし、私は誰かの役に立っていることを実感して、ひいては自らの存在価値を受け入れているのです。嫌われる勇気p239

幸福とは、貢献感である。それが幸福の定義です。嫌われる勇気p253

嫌われる勇気―――自己啓発の源流「アドラー」の教え

デジタルマーケティングで売上の壁を超える方法 を読んでみた

デジタルマーケティングで売上の壁を超える方法(MarkeZine BOOKS)

デジタルマーケティングは、とかくテクノロジーやツールの話になりがちですが、本当に大切なのはビジネスのロジック。自社の売り上げ構造を分析し、どんな顧客から売り上げが上がっているのかを理解するところから始まり、顧客の層を積み上げていくことで、どうしても越えられなかった売り上げの壁を越えることができるのです。デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法pviii

マーケティングとは、売れ続ける仕組み作りである。なぜなら、自社の製品やサービスは一度売れば終わりではないからです。デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p3

マーケティングとは、買いたい気持ち作りです。デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p4

ものがどのように売れるのかを図式化したAIDMAはAISASに変化した。
attention→interest→demand→memory→action
attention→interest→search→action→share
デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p5

デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p6

何度も買い続けてもらうと言うという視点が入ってくると、リピートする構造全体を設計することが、デジタルマーケティングで必要なことになってくる。デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p6

顧客がロイヤルカスタマー(優良顧客)化していくところまでを設計する必要があります。デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p7

2:8の法則(パレートの法則)が示しているように、顧客全体の2割りにすぎないロイヤルカスタマーによって、売上の8割が作られているというのはよくある話です。デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p7

ちゃんとリピートしてもらって利益を出せる構造が作れないと、企業が新しい商品を作ったり、サービスを改善すること自体が難しくなる。デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p7

アプリからもたらされる位置情報、実店舗のデータ、SNSの投稿など、オンライン、オフライン問わず幅広いデータを活用するものをデジタルマーケティングと定義することができると思います。デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p8

最新のテクノロジーを導入する前にやるべきことは、見込み客のリストとデータを集めること。デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p10

デジタルマーケターは、トレンドと施策の重要性の違いをしっかり理解して、自社の戦術を決定していく必要性があります。デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p11

媒体を越えて、その人が何に興味を持っているか、にフォーカスした広告配信が可能なのです。デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p14

おすすめのサイトがないわけではありませんが、デジタルならもっと違うアプローチもできますよ。デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p15

デジタルの3つの特性は、検索性(比較、情報へのリーチ)、双方向性(クチコミ、動画)、即時性(その日、その時間)。検索ができること、企業だけでなく消費者も情報発信ができること、その日その瞬間の状況に合わせたコミュニケーションができること。デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p15

買ってくれた直後にありがとうございましたとメールを送り、配送の手配が完了した瞬間に、今から発送いたします、と、はじめて購入してくれた人の不安を取り除くことができるのが、デジタルならではのコミュニケーションです。デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p17

配送した有機野菜を料理するときの工夫や美味しい食べ方などは、紙のDMなどで伝えた方が読まれやすくなるので、伝わる力が大きくなることもあります。デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p17

検索性、双方向性、即時性を低コストで実現できることも、デジタルマーケティングの大切なポイントです。デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p17

顧客と直接繋がり、認知から購買に至るプロセスがデータで可視化される現在、マーケターの売り上げに対する意識も変わりつつあります。デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p18

1年間の売り上げというのは、新規顧客と既存顧客の売り上げで成り立っています。デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p19

自社の売り上げ構造、顧客構造を把握して、どんなときにどんな施策を打つべきかを判断し、ビジネスを大きく成長させられる。デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p19

デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p21

多くのお客様にリピートしてもらうために、メルマガを配信したり、サイトのUIを改善したり、自社アプリを開発することもあるでしょう。デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p20

あるいは、MAを導入したり、ポイントやマイルなどのロイヤルティプログラムを運営して、お客様をロイヤルカスタマー化する方向も考えられます。デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p21

一回は買ってくれても、2回、3回と利用してもらうことは難しい。この「F2(2回目の購入)」のハードルが非常に高いので、ここをいかに乗り越えられるかを考える必要があります。デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p22

顧客を積み上げていける状態を作ったところではじめて、初回購入、つまり、新規顧客の獲得のために、広告などの施策を考えるという順番になります。そして最終的には、1人でも多くのお客様をロイヤルカスタマー化していくことが大切になります。デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p22

売り上げはどこから来るのか？自社の顧客からです。つまり、自社の売り上げがどのような構造になっているかを理解するには顧客の状態を分析して把握するところから始める必要があります。デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p24

店舗と違って、商品を購入するときに必ず顧客情報を取得できるECでは、お客様ひとりひとりの購入情報がその人にとって何度目の購入かわかるため、新規とリピートという言葉が頻出します。デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p25

大切なのは、1年目の新規顧客が、2年目も継続している割合が50%以上あるかと言うこと。この、継続率をちゃんと見ていくのが大切です。デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p26

大体2年目以降の購入回数というのは前年の2倍以上になります(そうなの？)。継続率50%を維持していれば、お客様がずっと残れば残るほど、売り上げというのは絶対に伸びていくのです。デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p27
→これは、1年目1年間の購入を新規、2年目1年間の顧客を継続と定義しているので、たとえば、1年間で3回定期的に買う商品の場合は、1月から買えば年間で3回、12月に買う人は年間で1回なので、1年目よりも2年目の方が2倍くらい買う頻度が平均的に高い、ということ。デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p29

全体の売り上げを見て、上がった、下がった、と一喜一憂するのではなく、まずは新規のお客様からどのくらい売り上げがあるのか、(2年目以降も継続して利用している)継続顧客からどのくらい売り上げがあるのかというように、売り上げを分解してみていきます。見るべき数字はたくさんあるのですが、最初に分解して見るべきなのはそこなのです。デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p27

毎年、新規のお客様を取りまくらないと成り立たない状態というのは、ビジネスとしたかなり厳しいということです。ですから1年目のお客様が、2年目、3年目と、毎年リピートしてくれる幸三をきっちり作ることが大切です。デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p33

継続顧客を増やして、継続率をあげて、1人当たりの顧客の売り上げが増えていくようにてを打った結果であって、広告費を増やして作った売り上げではない、というのがこのグラフなのです。デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p35

新規をガンガンとるのは、広告予算が潤沢にあれば不可能ではありません。しかし、そのお客様が翌年継続しなければ、毎年、新規獲得を頑張らないと売り上げを作れないのです。デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p35

継続年数が長くなればなるほど、お客様の離脱率は緩やかになっていく。デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p36

お客様との間に長期的な関係を構築することで、企業は長期的に成長できます。デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p36

数字を見ながら対策を打ちやすいのが、お客様に直接アプローチしていくダイレクトマーケティングのすごく面白いところだと思います。デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p35

まずは顧客の状態を把握して、自社の取るべき戦略は何か、実施すべき施策はなにかを議論する必要があります。デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p38

自分がなにか買いたいと思ったときの選択しというのは大体3つくらいしかないんです。デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p40

私が最も重視しているのは2回目です。F2転換という言い方をします。FはFrequencyの略です。デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p41

ECサイト、アプリ、各種サービスなど様々なビジネスでF2転換率(2回目の購入率)をいかにあげていくかが非常に重要。デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p42

この、2回目も買いたい、という体験がすごく重要で、2回買ってくれると3回目まで買ってくれるお客様の割合は60～80%くらいになったりします。デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p43

デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p44

認知し、お試しセットを購入し、更に本商品をかってもらい、使い始めてもらうところまでが新規であって、いわゆるF2こそ実は新規に近いのです。従って、F2となった後、F3、F4と繰り返し使ってもらうところがリピートであり、リテンションになります。デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p45

結局このF2転換率のところが最もインパクトが大きいんです。デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p48

F2でいきなり下がったら、F3の転換率をいくら頑張ってあげたとこ歩で、母数が小さいので挽回することは難しい。デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p48

どこに注力すれば成果を最大化できるのか、そのポイントを見極めて手を打てるようになるのもデジタルマーケターの重要なスキルだと思います。デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p49

F2転換で大切なのは、タイミング、商品、コミュニケーション。デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p50

中でも、最も大事なのが、タイミングです。みんな、コミュニケーション手法を変えればリピートすると思っているけれど、そういうわけではないんです。いくら美味しそうなご飯を作ることができても、おなかがすいてあるときに出さなければ食べてもらえないからです。デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p50

商材にもよりますが、30～60日以内に再度購入しない場合は、その後のリテンション率は大幅に下がります。つまり自社の商品やサービスでは、どの期間までだったらF2転換しやすいかを理解することが大切です。特に、F1として初めて購入した状態に近いうちに、なるべく早く施策を実施する必要があります。デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p52

では、その期間内のどこかで、今ご契約いただけるなら、本商品を○○円でこ提供します、といった、フォローのメールを送るとします。このメールを送るのは、いつ頃が良いと思いますか？答えは、お試しセットがなくなる前、つまり、お試しセットを申し込んでから8～9日目です。デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p52

何もしなくてもお客様が2回目を買おうと思っているそのピークのところで、いかにタイミングを逃さずにグラフのラインを上に持っていけるかがポイントです。デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p52

どのタイミングでメールを送るかはユーザーによっても、会社や商材によっても違うので、このタイミングがいつなのかを知ることが大切です。まずは自社の商品とF2の分析をやってみて、顧客の状態を把握することをお勧めします。デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p53

ユニクロでは、セーターやパンツ、鞄まで多くの品揃えがあるにも関わらず、広告でヒートテックの商品を打ち出している理由のひとつは、おそらくらヒートテックインナーのF2転換率が他の商品に比べて高いということがあるのではと思います。デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p54

大切なのは、いかににその効果をお客様に体感してもらうかということ。デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p55

1回目の購入のときにあかにスペシャルな体験を作り出すかが大事だということです。デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p55

本当にF2転換しなくて困ったときには、まず入り口の商品を見直すことです。デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p56

お客様に直接インタビューしてみると、社内で想像していることとお客様が考えていることの間にギャップがあることに気づくはずです。デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p56

商品は良くて当たり前。大事なのは、その商品は誰にとってどのように良いのかを、ちゃんと担当者が理解して、お客様に伝えられるかです。デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p57

商品は大事だし、良いものを作ろうというのはもちろんなんですけど、何が良いのか、どういう風に良いのか、をちゃんと伝えなければいけない。ずっと使ってもらえればわかるんですよ、といわれても買う人はほとんどいません。デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p57

南米に行くときの注意点とか、お薦めの服装や持っていくと便利なものを紹介するメールが、申し込んでから最初の5日間暗い毎日届いたら嬉しいですよね？それなのにうちの会社では1週間に1回しかメールを配信できないことになっているという会社もあります。1週間ごとに1通、2通、3通、4通とメールが届いても、お客様からしたら、なぜそのタイミングでメールが来るのかよくわからない。デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p58

まずはタイミング。いかに熱いうちにコミュニケーションを取るか。その次が中身。デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p58

申し込んだ直後というのは、お客様にとって不安でもあり、楽しみでもある時期です。だから、不安を払拭して楽しい要素を増やせるようなコミュニケーションができれば、良い印象や信頼に繋がります。デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p59

顧客との関係構築を考えるとき、避けてとおれないのがCRMです。CRM(カスタマーリレーションシップマネジメント)というのは、顧客のデータを分析し、適切なコミュニケーションを考えて長期的な関係を構築していくこと。デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p62

よく、メルマガは週に何本くらい打てば良いですか、と聞かれることがあるのですが、実は答えなんてないんですよ。お客様のタイミング次第なので。デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p62

直接お客様と対面する機会がないECの場合、このお客様の気持ちにどこまで近づけるかはとても大切です。デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p64

私はCRMを考える際、お客様がどう感じているか、ということだけを集中して考えるようにしています。デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p64

私はマーケティングに関してはお客様の気持ちがすべてだと思っています。デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p68

クーポンやセールと言った施策だけでなく、梱包方法にも気を使ってみることで、2回目の購入体験を作るのに効果がある。デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p70

JALのマイルのように、離れられなき仕組みを作る。そうしないと、いつでもお客様が離脱してしまう可能性がある状態と考えた方が良い。デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p73

離脱されない関係作りという点では、ロイヤリティプログラムだけでなく、一人一人のお客様に合わせた対応、つまりパーソナライズが重要になります。デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p74

買ったことのある漫画の続きが新刊で出たときに、顧客全体に同じ文面のメールでお知らせするのではなく、その漫画の購入履歴がある人にセグメントして、○○の新刊が発売されました、という件名でお知らせする。そうすると、続きが読みたかったお客様が購入してくれる可能性が高まるだけでなく、興味のない人にメールを送るという事態を避けられます。デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p75

いくらお金を投下しても、ちゃんと○か月後には回収できて、それ以降は利益が出ることがわかればそれで良いのです。デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p82

アプリなどのスタートアップ企業が数十億円規模の資金調達をすると、何億円もTVCMに投下することがありますが、其れはこういう設計がちゃんとできているからです。何十万人がアプリを無料インストールして、何万人が課金して、課金ユーザーが何ヵ月でいくら落としてくれるのが設計できて、3億円投下しても3か月後には3億5000万に鳴って返ってくるという計算ができるなら、基本的にはそのスキームで回している限り、ユーザーを増やしていけます。デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p82

この商品を売りたいから広告しよう、と考えるのではなく、この商品で良い体験をすると、お客様が自社のファンになってくれる、という視点が大切です。そして、どの商品で初めてお客様と接点を持ち、どのような体験をしてもらうかをプロモーションの中でしっかりと設計する必要があります。デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p84

お客さんにとってらそれなりの値段のする商品に対する購入ハードルはすごく高い。どんなに素晴らしい商品で、素晴らしいクリエイティブをつくってその商品を広告したとしても、いきなり1万円の商品はなかなか買えないわけです。だから、初回購入のハードルをいかに下げられるかが重要になります。デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p85

ゲームアプリで最初から、課金しないと、このアプリは使えません、という風にすると、その瞬間にいきなりハードルが上がります。けれど、初回の無料体験がよければ、課金しても良いかなと思ってくれる。デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p86

初回の体験を設計する上で、購入のハードを下げると、当然ながら利用する意思のない人、そもそもその商品を必要としていない人の数が増えてきます。デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p87

購入ハードルを下げた場合は、少しだけ体験のハードルをあげることが大切です。たとえば、サプリメントの無料サンプルを提供した場合は、モニターアンケートに回答することを条件とする。あるいは、新聞のデジタル版のような有料コンテンツだったら、30日間無料体験にする代わりに、会員登録の際にクレジットカード情報の入力を必須にするなどです。これによって、本当に必要としているユーザーだけがその先のステップに進むことができます。デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p87

モール系のショップの場合、文字だけの、誰も読まないような注意書が一杯かいてあるメールが送られてくることが多い。そういうメールを、いかに自社が伝えたいことに変えるか。お客さんの不安を解消し、期待している情報に変えていくか。デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p90

多くのユーザーは企業からのメールはほとんど見ていないと考えた方が良いでしょう。最初の1～2通目を見て、この企業からのメールは見る、見ない、を決めているからです。つまり、その後のコミュニケーションでいくらPDCAを回して最適化しようとしても、そもそも読んでもらえないお客様に再度内容を見てもらえるようにするのは非常に難しい。つまり、最初に送る何通かのメールをいかに改善するかなのです。デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p91

AdobeのPhotoshopに利用登録すると、Photoshopを使うとこんな良い体感ができると言った内容のメールが届きます。いずれもワクワクする世界観を損なわないクリエイティブになっています。デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p92

自社サイトのコンテンツを充実させて集客するコンテンツマーケティングという手法があります。とても本質的で、今後のマーケティングにおいても非常に重要な施策です。デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p93

マーケティングとは、売れる(儲かる)仕組み、熟れ続ける仕組みを作ることです。デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p96

デジタルマーケティング児おいて最初に考えるべきことは、どのように自社の商品、サービスを、売れる仕組みにするか。デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p96

潜在的にユーザーになりそうな人にアプローチしたいとき、多くの人が訪れる大手ポータルサイトで、オイシックスの安心安全な美味しい野菜を自宅で食べてみませんか？という広告を配信すると、かなり効率が悪くなると考えられます。そこには、ターゲットでなはない人もたくさん訪れているからです。そこで選択肢となるのが、ツイッターやフェイスブック、インスタグラムなどのSNS広告です。デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p103

フェイスブック広告では、28歳～32歳の女性、既婚で1～2歳児の親である都内に住んでいる人だけ、といった、かなり細かいセグメント(ターゲットの区分)で配信することができます。あるいは、ツイッターでは人気のママタレの○○さんをフォローしているユーザーだけに広告を背信することができます。デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p104

YDNはYahoo!ディスプレイアドネットワーク、GDNはGoogleディスプレイネットワーク。デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p104

フェイスブックなど、メインコンテンツと同じようなフォーマットで、ユーザー体験を妨げない形で表示される広告をネイティブ広告と言います。デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p106

従来のバナー広告と比較してユーザーの目に留まりやすく、広告効果が高くなる場合が多いため、SNS広告はとても有力な選択肢となっています。デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p107

広告は代理店に丸投げせずに、パートナーシップを組んで一緒にやること、あるいは自社で広告がわかっている人を採用する、もしくは自分自身で勉強してやることが非常に大切です。デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p109

他社との違いを考えるのは、やっぱり自分達の仕事なんです。デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p110

SEM(リスティング広告)については、SEOで上位表示できない部分を広告で補足するのが基本的な考え方になります。デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p114

重要なのは、その広告で、どのようにお客様が買いたい気持ちになってくれるか、です。デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p125

広告は、媒体ではなく、何ができるか、で考えること。デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p132

食品や日用品の場合、初めて買ってから大体2ヶ月の間にリピートしない場合、その人が再び買う確率はかなり低いと思います。デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p136

買ってから6年はリピートしないような商材の場合、初めて商品を買ってから2ヶ月以内に購入することはないでしょう。でも何回もサイトにアクセスしたくなるような状態を長期的に作ったおけば、リピートに繋がりやすいというのがデータから把握できるのだったら、そのアクセスを維持することが大事になります。デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p136

重要なのは、ウェブサイトやアプリの中でユーザーにどのような体験をしてもらい、そして企業のゴールが達成されていくかです。デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p137

しっかり計画を立てずに無駄な流入セッションを増やしてもあまり今はありません。デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p143

デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p145

数値が決まると施策も考えやすくなります。デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p148

ポイントサイトからの流入や、ツイッターで話題になってセッションが増えたりすると、それらはサイト改善においてはノイズになります。デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p149

セッションが増えたから喜ぶのではなく、何が増えたのか、意図して増えた結果なのかを数字から読み取り理解することが大切です。デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p149

同じ商品、同じ価格のときに、これが欲しいと選んでもらえる理由というのがブランド、ブランディングです。デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p154

アマゾンのブランドは広告で作られたものというより、こういう体験全体がブランドなわけです。デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p155

スマートフォンが普及したことによって、PC中心の時代には語られることの少なかったカスタマージャーニーに注目が集まっています。デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p158

企業の都合で、お客様にはこういう道筋をたどってほしいというストーリーを作るのではなく、各プロセスにおいて、買いたくなる気持ちを生み出す仕掛けを少しずつ作っていくこと。デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p158

デジタルマーケティングはいかにリアルタイムの情報をタイミングよく提供するかも重要なことのひとつ。デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p165

マーケティングというのは、売れる仕組みづくりと考えることができます。デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p178

一般的に1年以上使っているユーザーの割合(継続率)が50%以上になると、売り上げは年々増加していきます。デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p180

私がシンクロで仕事をしているとき、本書にまとめたフレームワークをもとに企業の課題を抽出し、実行する施策にフォーカスするという手順をとっています。このアプローチによって課題が可視化され、デジタルマーケティングの手法を使って取り組んだ結果、ありがたいことに大きな成果へとつながっています。デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p187

たくさんの本を読んだり、先駆者の講演を聞いたりすることで、新しい知識と既存の優れたメソッドを自分のマーケティングに取り込み、実践していくことを日々行っています。デジタルマーケティングで売り上げの壁を越える方法p188

デジタルマーケティングで売上の壁を超える方法(MarkeZine BOOKS)

ITナビゲーター2018年版 を読んでみた

ITナビゲーター2018年版

コンドラチェフの波と呼ばれる約50年周期のサイクルデ社会を変革すると経験的に言われるが、その場合、2020年前後がそのサイクルの終点である。ITナビゲーター2018p10

ソフトウェアはハードウェアの対比として生まれた言葉であり、物理的で変更が容易でないハードウェアと比べて、概念的で変更が容易なものを指した。そして、ソフトウェアはもともとハードウェアを動かすための簡単な手順、プログラムであり、付属品でしかなかった。ITナビゲーター2018p11

アンバンドルとはこれまで互いに依存し結合していたものを分裂させることを意味する。コンピュータではBIOSやOS、アプリケーションといったソフトウェア部品から、CPUやメモリー、ディスプレイ、HDDなどさまざまなものがアンバンドルされ、製品自体が後から自在に変更可能になった。ITナビゲーター2018p11

ものの販売では販売後の顧客との関係はアフターサービスにしかすぎないが、サブスクリプションモデルでは契約後の顧客との関係こそが価値提供の源泉であり、その関係向上のために何ができるのかを考えることが重要になる。ITナビゲーター2018p11

各業界に身を置く方々は、自らの業界の何をアンバンドルして組み替え、サブスクリプションモデルを°のように実現するのか、これを考え続けていかなければならない。ITナビゲーター2018p13

大きな流れの中心にあるのは、ベンチャーなどの各企業、機関が販売、提供する衛生データの利活用と、ITナビゲーター2018p22

シェアリングエコノミー市場には、主にモノ、スペース、ヒト(人材や労働力)の3つの分野がある。ITナビゲーター2018p23

4Kテレビでは、フルハイビジョン画質を4K画質に近い解像度に変換(アップコンバート)する超解像技術によって、フルハイビジョン画質の地上デジタル放送やBS放送などを、擬似的に4K画質に近い映像にすることが可能である。ITナビゲーター2018p77

音声エージェントの普及は2023年には世帯普及率50%弱に達する見込み。ITナビゲーター2018p89

開発者がスキル(アプリ)の提供によって利益を得られるようにするために、今後はスマートフォンのアプリストアのように、無料だけでなく有料でスキルを提供できる仕組みの構築や広告挿入規制の緩和が、音声エージェント端末の発展の上で検討対象となる。ITナビゲーター2018p96

東京都23区内で撮影するには国交省の許可が必要になる。ITナビゲーター2018p100

物流×3Dプリンターで、在庫を抱えずに、データで管理して、必要なときに必要なだけ形にすることが出きるようになる。ITナビゲーター2018p110

IoTビジネスのプラットフォームである5Gのエリアを早期に拡大していくことを期待したい。ITナビゲーター2018p114

格安SIM/スマホは、どちらかというと、大量のデータ通信の利用が制限される代わりに、安い料金で利用できるサービスであり、スマートフォンの料金を軽減したいユーザーには魅力的である。ITナビゲーター2018p121

MVNO(Mobile virtual network operator。仮想移動通信事業者)。楽天モバイル、OCNモバイル、mineoといった格安スマホ、格安SIM。ITナビゲーター2018p123

携帯電話事業者から無線通信インフラを借り受けてサービスを提供する楽天モバイルやOCNモバイルなどのMVNO。ITナビゲーター2018p124

PHSについては、国内唯一の事業者であるY!Mobileが今年度末で受付を終了する。新規端末は2015年を最後に販売していない。ITナビゲーター2018p125

MVNOは、携帯電話事業者から無線通信インフラを借り受けてサービスを提供している事業者である。ITナビゲーター2018p126

多くの事業者は周波数帯域が不足しているなどの理由で、BS4K放送の受信可能な世帯は限定的であると予想される。ITナビゲーター2018p159

2020年の目指す姿として、東京オリンピック、パラリンピックの多くの中継が4K、8Kで放送され、全国各地のパブリックビューイングにより感動が全国で共有。4K、8K放送が普及し、多くの視聴者が市販のテレビで4K、8K番組を楽しんでいる、状態。ITナビゲーター2018p166

RPAとは、ロボティクス プロセス オートメーション。ITナビゲーター2018p174

デジタル経営において中核的な技術となるデータ分析、AIといった、強力的な計算パワーを必要とするシステムでは、必要な計算量によって計算パワーを借りることができるクラウドサービスは必須手段となっている。ITナビゲーター2018p179

ITと事業の両方の企業が、それぞれのテーマを融合させて新しいソリューションをつくりだす市場であることから、かくきぎょうがもつ知識、ノウハウや事業基盤、さらにはそれらを継続的に高めていく仕組み作りにおいても、協業を進めるケースが増えるであろう。もちろう、それができる企業が次世代の勝者となるのである。ITナビゲーター2018p182

車載電子機器の脆弱性は、遠隔の攻撃者によって自動車が無断で操作されるインシデントにつながるものである。ITナビゲーター2018p185

クラウドサービス活用の有無によって生産性に違いが生じる。ITナビゲーター2018p190

企業の部門は、営業や生産など、直接利益を生む部門(直接部門)と、総務や人事、経理など利益創出に直結しない間接部門の2つに大きく分けることができる。ITナビゲーター2018p192

クラウドサービスはテレワークとの相性が非常に良い。ITナビゲーター2018p193

ICTを理解している人材とは、自らの事業において、既存のICTの基盤やツールを適切に活用できる人材のことであり、必ずしも自らプログラミングができる人材を指すわけではない。ITナビゲーター2018p194

IoTで自動車がインターネットに繋がる世界。ITナビゲーター2018p197

2017年時点ではIoTは一品一様でシステムを構築しているため、ソフトウェアが占める割合が高いが、徐々に構築ノウハウも蓄積され、共同利用型のITサービスやクラウドサービス利用型のシステムへと移行するため、ソフトウェアの比率は下がるだろう。ITナビゲーター2018p200

エッジコンピューティングとは、現行のクラウドコンピューティングがデータの保存、処理を1ヶ所で集中して行うのに対して、ローカル単位で保存、処理し、必要なデータだけをクラウドに送るシステムである。ITナビゲーター2018p202

LPWA(ローパワーワイドエリア)とは、低消費電力で広い領域を対象とする無線通信技術のこと。ITナビゲーター2018p202

分散型台帳技術や、分散型ネットワーク技術と呼ばれるブロックチェーン。ITナビゲーター2018p203

PoCとは、コンセプトのこと。ITナビゲーター2018p205

RPA(ロボティック プロセス オートメーション)とは、ロボットによる、主にホワイトカラーを対象とした業務の効率化、自動化の取り組みである。ITナビゲーター2018p208

RPAでは、キーボードやマウスの操作を仮想ロボットに記憶させて自動化することから、利用者側は、既存のシステムを改変することなくRPAを利用することができる。ITナビゲーター2018p210

RPAの機能は、マイクロソフトエクセルのマクロに近いものである。ITナビゲーター2018p211

RPAは他のITシステムとは異なり、マウスやキーボードの動きを記憶させるなど、プログラムの知識がなくても作業を自動化することを可能にしている。ITナビゲーター2018p211

RPAベンダーは、単純な価格競争を回避するため、AI(人工知能)技術の適用に向けた取り組みによる他社との差別化を模索している。ITナビゲーター2018p212

AI技術を駆使して、これまで人が行っていた判断を、ロボット自身が考え実行できるようになれば、RPAの適用範囲は飛躍的に拡大していくだろう。ITナビゲーター2018p212

顧客の価値拡大に直結するKPIを押さえ、そこから本番に移行するストーリーをつくることが重要である。ITナビゲーター2018p215

FinTechとは、電子マネー市場などを指す。ITナビゲーター2018p217

基礎技術とは、AI、ビッグデータ、ブロックチェーン、IoT、セキュリティ、認証など。ITナビゲーター2018p218

スマートフォンのアプリを通じたサービスなどにとどまらず、POSなども、FoodTechの1つであるといえる。ITナビゲーター2018p243

人材大手のリクルートも、すでに自社の書類選考はAIが行っていると発表している。ITナビゲーター2018p266

さまざまな暗黙知から共通項を見出だし形式知に変える作業はAIが得意とする領域。ITナビゲーター2018p273

デジタルイノベーションにより大量のデータが蓄積されると共にDNN(deep ﾆｭｰﾗﾙ network)によるAIの技術革新が加速したことにより、大量のデータセットをAIで分析して最適な学習モデルを構築するといったデータ駆動型のパラダイムも登場してきた。ITナビゲーター2018p278

ITナビゲーター2018年版

人生の勝算 を読んでみた

人生の勝算 (NewsPicks Book)

仮説を立てて、行動に移し、着実に結果が出ていくことの楽しさを感じ始めました。人生の勝算p25

ちゃんと作戦をたてれば、自分の思い通りの結果に導けるんだ。人生の勝算p25

余白とは、不完全性であり、つい埋めたくなってしまう要素です。人生の勝算p46

自分達だけしか知らないルールやコンテクスト、いわるゆ共通言語が出来上がると、コミュニティはより強固になっていきます。人生の勝算p53

SHOWROOMはまさに、スナックや床屋さんを、バーチャル空間上に無数に作っているのです。人生の勝算p68

人間関係は鏡であり、人は好意を受けたら好意を返そうとする生き物です。人生の勝算p97

個人プレーでは誰にも負けない。だけど個人で勝ちまくったからこそ、個人でやれることの限界が、わかってしまったのです。人生の勝算98

より高みへ到達するため、個人の欲が消えていき、部下の育成に膨大な時間を使うなど、チームプレー重視の働き方に変わったと言います。人生の勝算p99

より大きなスケールでビジネスを成功させ、高いステージに到達するには、組織を強くする必要がある。人生の勝算p101

その当時は、宇田川さんを完コピしようと、しゃべり方や仕草、ノートの取り方、果ては使う文具まで、すべて真似していました。人生の勝算p101

当たり前のことを圧倒的なエネルギーでやり続ける。人生の勝算p103

実はどの分野でも、基本中の基本をやり続けている人は案外多くない。何か特別なことをする必要はなく、当たり前を徹底的にやり続けるだけで、他の人とは圧倒的な差がつくんだと、このときに知りました。人生の勝算p105

仕事は、ゲームだ。ゲームで勝つにはルールがある。人生の勝算p113

自分が何を与えたいかよりも、相手が何を欲しいか。人生の勝算p127

仕事の正否はモチベーションによって大部分が決まると思っています。人生の勝算p139

モチベーションがはっきりしていることが大事です。そのエネルギーを源泉として頑張れる人が、勝ちを重ねられます。人生の勝算p140

掘るべき場所はここ、解くべき問題はここ、と本質を見極めて、そのあとで掘る。人生の勝算p143

コンパスを持たずに航海に出ることは、リスキーです。人生の勝算p149

ビジネスや勉強は、正しい方法で、やればやるだけ必ず成果がだせる。成果が出ないときは、方法が正しくないことがほとんどなので、また戻って、方法論のチューニングをすれば良い。人生の勝算p176

なぜ世界的なネットサービスがアメリカからばかり生まれるのか。それは、アメリカ人が、ルールを作ることに長けているからです。人生の勝算p223

人生の勝算 (NewsPicks Book)

まんがでわかる『ビジョナリー・カンパニー』の読み方 を読んでみた

まんがでわかる『ビジョナリー・カンパニー』の読み方

自分の死後に残すものとして会社をつくる。ビジョナリーカンパニーの読み方p目次

熱い言葉は独り歩きして人を動かし続ける。ビジョナリーカンパニーの読み方p目次

変化の時代は一貫性、堅実さ、慎重さで勝つ。ビジョナリーカンパニーの読み方p目次

ビジョナリーカンパニーとは、明確なビジョンを持った会社、未来志向の会社。ビジョナリーカンパニーの読み方p17

ビジョナリーカンパニーの創業者の努力の最大の成果は、素晴らしいアイデアを目に見える形にすることや、カリスマ性を発揮することや、エゴを満たすことや、自分の富を築くことではない。その最高傑作は、会社そのものであり、その性格である。ビジョナリーカンパニーの読み方p23

時を刻み続ける組織作りにエネルギーを注力した方が、企業化としては偉業を達成できるはずだ。ビジョナリーカンパニーの読み方24

そもそも揺るぎない基本理念を持っているかどうか。そして、それが従業員の指針となって、活力を与え、行動を引き出しているかどうか。それが飛躍には重要なのだ。ビジョナリーカンパニーの読み方p30

BHAG(ビーハグ)は、Big Hairly Audacious Goalsの略で、総毛立つ(そうけだつ)ほど恐れ知らずの大目標。ビジョナリーカンパニーの読み方p41

BHAGは人々の意欲を引き出す。人々の心に訴え、心を動かす。具体的でワクワクさせられ、焦点が絞られる。誰でもすぐ理解でき、くどくど説明する必要がない。ビジョナリーカンパニーの読み方p45

目標は、成功シーンを誰でも想像できる言葉で！ビジョナリーカンパニーの読み方p50

目標は誰にでも理解でき、成功シーンを具体的に想像できるものがいい。それがワクワクを引き出し、意欲を高め、行動と工夫を促すのだ。ビジョナリーカンパニーの読み方p50

理念から踏み外さず、かつ、壮大な目標を達成する→飛躍的な成長。ビジョナリーカンパニーの読み方p51

何があってもこのメンバーなら大丈夫、どこに行くにも楽しい旅ができる、そういう仲間をまず集めた方が組織としては強靭なんだ。ビジョナリーカンパニーの読み方p72

第五水準のリーダーの資質は、謙虚さと不屈の精神。ビジョナリーカンパニーの読み方p73

好きなメンバーならどこへでも行ける。一緒にやりたいメンバーを選ぶ。相応しい席に配置。目的地を考える。出発する。環境変化、思わぬ障害、リスク。目的地の変更。同じメンバーで継続。経験の蓄積、組織として成長。ビジョナリーカンパニーの読み方p77

ナンバーワンになれる領域を見つけること。それが事業戦略におけるすべての始まりなんだ。ビジョナリーカンパニーの読み方p89

優秀であっても最高にはなれない。そういう分野や能力にしがみついてはいけないんだ。ビジョナリーカンパニーの読み方p90

利益のために働くのではなく、頑張っていたら利益が増えていた。そういう財務的な指標。ビジョナリーカンパニーの読み方p93

情熱を感じられる活動、世界一になれる領域、経済的な原動力を生み出す成果の定義。すべてが重なるところを巣として立ち居ちを守り抜くことで、事業の柱が太くなる。ビジョナリーカンパニーの読み方97

競争のない巣を見つけるには、絞る、ずらす、変える。ビジョナリーカンパニーの読み方p99

部下を指導するときは、答えを教えるのではなく、質問によって導く。対話と討論によって意見を交換し、自分の意見を強制しない。ミスや問題が生じたときも、解剖に集中し、非難をしない。重要な情報は必ず注目が集まるような、注意換気の仕組みを作る。ビジョナリーカンパニーの読み方p100

他人が作った土俵には上がらない。ビジョナリーカンパニーの読み方p103

何を成し遂げたいのかが明確になってはじめて技術力は役に立つ。新しいものに飛び付いても、目的が不明確ならお金て時間を捨てるようなものだ。ビジョナリーカンパニーの読み方p116

一貫性を持ってひとつの方向に進み続ければ、いつか一気に加速する日が訪れる。ビジョナリーカンパニーの読み方p122

成功してなお自分を戒めるというのは並大抵のことではないんだ。ビジョナリーカンパニーの読み方p139

勝利した経営者は、大胆で素早いリスクテイカーではなかった！慎重に慎重を重ねて準備をし、どんなショックを浴びても生き残れるように財務的な体力を万全にする。そのうえで、異常なまでの生真面目さで、コツコツと進んでいくようなタイプだったのだ。ビジョナリーカンパニーの読み方p162

急成長を率いたリーダーの資質は大きく3つ。ビジョナリーカンパニーの読み方p163
1. 徹底した一貫性。価値観、目標、評価基準などが絶対にブレない。どんな状況でも一定のハイペースで進み続ける極端な愚直さだ。
2. 必ず自分の目で確かめて行動する堅実さ。自分でデータを集め、自分で判断する。事業拡大に乗り出す時も、自分で実験と改善を繰り返し、確信を得られた後にしか、大きくでない。
3. リスクへの過剰なまでの慎重さ。危険へのアンテナが非常に高く、常に備えを怠らない。

家族と人間さを感じさせるサービスと共に、楽しさを感じさせる雰囲気にする。ビジョナリーカンパニーの読み方p166

ライバルに勝てるか？ではなく、できるだけ競争せずに済むか？で考えよう。ビジョナリーカンパニーの読み方p169

顧客への対応が面倒で、業界でも非常識とされるビジネス行動は、レアであるため、顧客を確保できれば、継続的にビジネスを展開することが可能。ビジョナリーカンパニーの読み方p170

まんがでわかる『ビジョナリー・カンパニー』の読み方

デジタルマーケティングの教科書 を読んでみた

デジタルマーケティングの教科書

デジタルマーケティングは、大きく2つに分解できる。データドリブンとオムニチャネルである。オムニチャネルとは、消費者と企業の接点であるECチャネルとリアル店舗をシームレスに統合し、消費者へ購買の場を提供し、一方で、消費者購買行動データ取得の場とすることである。デジタルマーケティングの教科書p2

できない、で発想しない。きっとできるようになる、で発想する。これが、近未来からデジタルマーケティングを発想する際の重要な視点である。デジタルマーケティングの教科書p13

レジでの決済なしで買い物ができるAmazonGo。デジタルマーケティングの教科書p14

TVや雑誌のようにぼやけたターゲットに五月雨式にプロモーションするのではなく、すでに興味、関心を持っているターゲットを狙い、精度を高くしてプロモーションをする。デジタルマーケティングの世界では、プロモーションの投資対効果はずいぶん精度が上がってきている。デジタルマーケティングの教科書p19

ビジネスソリューションの観点から考えると、店舗に頻繁に来店している消費者を見つけることもできる。デジタルマーケティングの教科書p24

20XXのデジタルマーケティングでは、消費者の気持ちが高ぶった瞬間、言い換えれば、興味、関心を持った瞬間を逃さない。そこから、適切な情報を提供することで、欲求、購買に繋げていく。デジタルマーケティングの教科書p27

膨大なビッグデータを分析し、消費者一人一人に対し、的を得た提案をできるようになっている。消費者に信頼されるエージェント、コンシェルジュとなり、消費者との絆、関係性で差別化を図るのである。デジタルマーケティングの教科書p32

デジタルマーケティングとは、データドリブンでターゲット消費者へ製品やサービスを認知させ、消費者の購買前行動データに基づいて興味、関心、欲求を醸成し、購買データを取得する。購買データと購買後の消費者の評価データを、ECチャネルとリアル店舗から取得し、同時に、消費者に最適な購買体験を提供する、一連の活動をいう。これらの活動の目標は、消費者との関係性を深め、最終的に消費者のエージェント(代理人)になることである。デジタルマーケティングの教科書p35

デジタルマーケティングでは、ECチャネルを重要な販売チャネルと見なしており、ECチャネルでは配送が行われることから、消費者の名前、住所、電話番号、購買履歴が必ずデータ化される。場合によっては、誕生日、年齢、その他、消費者属性データを取得できる。これらのユーザーIDに紐付いた購買データを取得するのがデジタルマーケティングだ。デジタルマーケティングの教科書p37

ポイントカードと違い、購買に至るまでのプロセス=購買前行動を分析するのが、デジタルマーケティングである。デジタルマーケティングの教科書p38

レビューサイトにより、シェアされた評価の集合体であるビッグデータをAIで分析し、製品開発、サービス開発にいかしていくことに成。これもまた、デジタルマーケティングの領域になる。デジタルマーケティングの教科書p38

オムニチャネルは消費者と企業の接点をシームレスに統合するものであり、ECチャネルでもリアル店舗でも消費者は同様の購買体験を享受できるようになる。デジタルマーケティングの教科書p39

ここでいうエージェントとは、消費者が何かを購入する場合、あの人(企業)に頼もう！とすぐに想起できる存在になることをいう。日本でも消費者が書籍を購入する場合、Amazonがエージェントになっている。デジタルマーケティングの教科書p39

デジタルマーケティングは、製品でもなく価格でもなくプロモーションでもなく、消費者との絆、関係性で差別化を図るのである。デジタルマーケティングの教科書p40

セグメンテーションを顧客心理の理解から行うのではなく、インターネット上の行動履歴を中心に行うところに、限界がある。デジタルマーケティングの教科書p46

マーケティング戦略のプロセス。デジタルマーケティングの教科書p48

環境分析

戦略立案

戦略実行

戦略管理

顧客データは、リアル店舗、ECチャネルでシームレスに引き継がれなければならない。デジタルマーケティングの教科書p50

デジタルマーケティングの成功事例は、米国でも日本でも存在せず、多くの企業が成功に向けて取り組みを行っている。デジタルマーケティングの教科書p50

需要が伸び悩むので、需要を創造すること、つまり、顧客との関係性が重要である。デジタルマーケティングの教科書p52

デジタルマーケティングは従来型マーケティングを包含し、上書きする、言い換えれば進化させる関係となる。デジタルマーケティングの教科書p54

ビジネス環境に適応したマーケティング戦略を策定しないと、そのマーケティング戦略は機能しない。だから、まず環境分析を行う。デジタルマーケティングの教科書p58

環境分析から有望な市場を明らかにできたのであれば、その市場におけるセグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングを行う。これでターゲット消費者は誰なのか、製品、サービスの訴求ポイントを何にすべきかが明かになり、製品、価格、チャネル、プロモーションといったマーケティングミックスを立案できるようになる。デジタルマーケティングの教科書p59

もっとも、初期の段階ではこれらは仮説にすぎない。だから、立案されたマーケティング戦略を実行し、その戦略が正しかったのかを検証する。ターゲティングは適切だったか、競合製品、サービスとの違いを消費者に適切に伝えられたか。マーケティングミックスは機能したかを検証する。これが管理である。デジタルマーケティングの教科書p59

このようなPDCAの一連のプロセスを繰り返すことで、次第に精度の高いマーケティング戦略を策定できるようになる。これが従来型マーケティングの戦略策定プロセスの全体像だ。デジタルマーケティングの教科書p59

従来型マーケティングの現状分析では、PEST分析とSWOT分析を行っていた。デジタルマーケティングの教科書60

大切なことは、変化→影響→成功要因の変化、である。デジタルマーケティングの教科書p61

自社の所属する業界に影響を与える要因だけを挙げればよい。デジタルマーケティングの教科書p61

無限にある変化の中から、自社の所属する業界に影響を与える要因だけをピックアップする。これが、PEST分析の最初のステップである。デジタルマーケティングの教科書p61

次に、それらの影響を与える要因から、その業界での成功要因がどう変化するのかを明らかにする。これが、PEST分析の最終ゴールである。デジタルマーケティングの教科書p61

変化→影響→成功要因の変化、を明らかにすることで、市場の驚異、機会を明らかにすること。これがマーケティング環境分析の目的である。デジタルマーケティングの教科書p62

外部環境の変化から成功要因の変化を導きだし、それを所与の条件として自社の強みを活かすことができる市場はどの市場なのかを検討する。だから、SWOT分析はTWOS分析であるべきだというのがフィリップコトラーの主張である。デジタルマーケティングの教科書p62

外部環境を分析し、市場の機会を見つけ出す。デジタルマーケティングの教科書p62

TWOS分析を行うことで、自社が参入を検討すべき魅力的な市場を見つける。これが、マーケティング環境分析であるを魅力的な市場が見つかったら、次にその市場でどのようなマーケティング活動を行ったら良いのか、その戦略を立案する。デジタルマーケティングの教科書p62

ヒト、資産、カネなど、経営資産が無限にあるのであれば、魅力的な市場全体をターゲットとしてビジネスを行うことができる。しかし、多くの企業で経営資源は有限であり、だからこそ、市場全体の中から自社が勝てる可能性の高い特定市場を選択し、そこでビジネスを行わなければならない。デジタルマーケティングの教科書p63

同質なセグメントに分解しなければ、マーケティングミックスが効かない。効く消費者と効かない消費者が混在していると非効率だからだ。マーケティングの目的は、いかに営業部門が楽に製品やサービスを販売できるようにすること、最小投資で最大効果を得ることである。デジタルマーケティングの教科書p64

MECEに、つまり、抜けもれなく重なりもないように全体市場を細分化することで、市場を構造的に把握しようということである。デジタルマーケティングの教科書p64

セグメンテーションの目的は、競合企業としのぎ合いをしながら、それでも、その特定市場(セグメント)でビジネスを成長させることである。デジタルマーケティングの教科書p66

セグメンテーションが完了すると、次に参入すべき特定市場を選び出すことになる。デジタルマーケティングの教科書p66

将来成長する特定市場(セグメント)であること。
測定可能な特定市場(セグメント)であること。(言語が異なるなど、ニーズの聞き取りができないと測定できない)
到達可能な特定市場(セグメント)であること。(日本で展開しているが、海外に講師を派遣するなどはあり得ない)
デジタルマーケティングの教科書p66

ビジネスを継続するためには、ターゲット消費者が存在し続けてくれなければならない。デジタルマーケティングの教科書p66

ターゲット消費者のニーズを測定できなければ、競争力のある製品、サービスを提供することはできない。デジタルマーケティングの教科書p67

競合企業との違いを明らかにして、ターゲット消費者に自社の製品やサービスを選らんぇもらわなければならない。これがポジショニングである。デジタルマーケティングの教科書p69

ターゲット消費者が明かになり、そのニーズが明らかになって初めて、自社の製品、サービスの強みを明らかにできる。デジタルマーケティングの教科書p68

最強の2つの強みとは、競合企業の製品、サービスとの違いが一番大きなものである。デジタルマーケティングの教科書p69

マーケティングミックスはSTPで明らかになったターゲット消費者に訴求する価値を実現し、知らせ、届けるための手段である。デジタルマーケティングの教科書p71

マーケティング戦略実行。まずは仮説を検証する。デジタルマーケティングの教科書p71

立案されたマーケティング戦略は仮説にすぎない。それが正しいのかどうか検証する。これが、テストマーケティングだ。デジタルマーケティングの教科書p71

本格的にマーケティング戦略を実行する前に、地域や期間を限定して製品やサービスを市場に導入してみる。そして、現在は仮説にすぎないマーケティング戦略が機能するかどうかを検証するのである。デジタルマーケティングの教科書p72

日本市場の場合であれば、関東、甲信越地域限定販売や、夏限定販売などといった形テストマーケティングが実施される。そこで、ターゲット消費者にプロモーションが適切に届いているか、理解されているか、購買行動に繋がっているか、想定していたチャネルにターゲット消費者は来店しているか、価格は適切か、製品、サービスに満足しているか、など多岐にわたって検証を行う。デジタルマーケティングの教科書p72

エレクトロニクス製品であれば、四半期ごとに行われるモデルチェンジで修正が行われる。デジタルマーケティングの教科書p73

マーケティング戦略立案は、一度行ったからといって、終わりというものではない。環境分析→戦略立案→戦略実行→戦略検証→戦略修正→戦略再立案→戦略再実行→戦略再検証→…と継続的に続いていくものなのである。デジタルマーケティングの教科書p74

デジタルマーケティングでは、一人一人の消費者行動をAIにより深く理解することができる。そして、それぞれの消費者のスマートフォンをプロモーションのチャネルとすることで、一人一人の消費者に個別にプロモーションをかけることができるようになる。デジタルマーケティングの教科書p80

ユーザーIDに紐付いた消費者購買行動をビッグデータとして取得できることで、企業は消費者の一人一人を個性のある顔が見える存在として捉えることができるようになる。セグメンテーションの出発点は、個人になる。デジタルマーケティングの教科書p81

過去から予測するPEST分析、SWOT分析の限界。それらは、帰納法(複数の事実を根拠として結論を導き出す)という論理的思考法による。デジタルマーケティングの教科書p81

演繹法とは、AならばB、BならばC、ゆえにAならばCという論理的思考法だ。デジタルマーケティングの教科書p82

PEST分析やSWOT分析は、帰納法により世の中の変化はが自社のビジネスに与える影響を明らかにする。デジタルマーケティングの教科書p82

従来型マーケティングの環境分析は、過去の変化を重視した未来の予測であるといえる。デジタルマーケティングの教科書p82

世の中の変化が大きい場合、または、連続性がない場合、言い換えると非線形モデルの変化が起きる場合、PEST分析やSWOT分析は機能しない。デジタルマーケティングの教科書p84

未来を定義することから因果関係を考えるFOA。デジタルマーケティングの教科書p84

ビッグデータはもはや人間の手におえる処理量ではなくなり、AIによるデータ分析を行うようになる。デジタルマーケティングの教科書p84

未来を定義した上で、どうすればその因果関係が太くなるのか。それを考えるのが、デジタルマーケティングの環境分析なのである。この状態の考え方をFOA(フューチャーオリエンテッドアナリシス)と名付ける。デジタルマーケティングの教科書p85

ブロードバンド化が進むことは明らかであったが、ナローバンドの常識は通信料に応じ課金される従量課金制であった。それを起点に未来を予測したため、ブロードバンドでも程度の差はあれ、従量課金になると予測をしたのである。デジタルマーケティングの教科書p86

このような失敗をした原因は、現在を起点に線形モデルで未来を予測したことにある。発送をジャンプさせ、まるでドラえもんの世界を見るかのように、未来から現実を予測すれば、違う結論を出し、クライアント企業に貢献できたはずだ。デジタルマーケティングの教科書p86

マーケティングにおいて、消費者の何を理解しなければならないのか。それら消費者の心理と行動である。デジタルマーケティングの教科書p87

環境分析により参入する市場が決定すると、次に行うべきなのは、その市場に存在する消費者を理解することである。消費者を理解することで、どう消費者をセグメント化し、どのセグメントをターゲットとすべきかを明らかにすることが出来る。デジタルマーケティングの教科書p87

購買決定プロセスAIDMA。アテンション、interest、デザイア、メモリー、アクション。デジタルマーケティングの教科書p88

新聞や雑誌などの広告で興味や欲求を喚起され、それを記憶した上でリアル店舗へ出掛け購買行動に至るという心理の変化と購買行動にタイムラグのあるフレームワークになっている。デジタルマーケティングの教科書p88

電通が2005年に商標登録したAISAS。アテンション、interest、サーチ、アクション、シェア。デジタルマーケティングの教科書p90

デジタル時代以前は簡単ではなかった、製品やサービスに関する情報の入手が、検索サービスによって一瞬で可能になり、消費者が発信する口コミ情報が消費者の意思決定に大きな影響を与えるようになった。デジタルマーケティングの教科書p91

2011年にGoogleが提唱したZMOT。デジタルマーケティングの教科書p91

P&Gは、来店したお客様は商品棚を見て、最初の3秒から7秒でどの商品を買うかを決めているという独自リサーチから、商品配置や陳列等が購入商品を選択する決定的な瞬間を左右する、インストア、のマーケティングモデルをfirst moment of truth(第一の真実の瞬間)と呼んだ。しかし、Googleは、リアル店舗に足を運ぶ前に消費者はネットで検索するはずだ、そして製品やサービスの情報を得た上でリアル店舗に足を運ぶはずだ、としてZMOT(ゼロ番目の真実の瞬間)を提唱した。デジタルマーケティングの教科書p92

従来型マーケティングとデジタルマーケティングにおける消費者の購買意思決定プロセスの違いは以下。デジタルマーケティングの教科書p93
1. 購買前における消費者の情報収集力の進化
2. 購買前の心理の変化と購買行動の即時性
3. 購買後の消費者の情報発信力の進化

デジタル時代の消費者購買行動は、購買前、購買時、購買後の消費者行動データがユーザーIDと紐付いた形で膨大なボリュームで、ビッグデータとして蓄積されていくことになる。デジタルマーケティングの教科書p94

従来型マーケティングでは、行動に関しては、従来型マーケティングでは、主にリアル店舗のPOS(販売時点情報管理)データにより分析、理解がなされてきた。デジタルマーケティングの教科書p94

セブン-イレブン・ジャパンでは、POSデータを分析することで売れ筋商品の絞り込みを行い、カテゴリーマネジメントの制度を向上させた。デジタルマーケティングの教科書p95

POSデータから理解できるのは、消費者の購買という、行動だけであり、心理、は理解できないということになる。デジタルマーケティングの教科書p95

仮説構築の精度を高められるかどうか、マーケティング担当者の属人的スキルで、消費者の心理を理解できるかどうかが決まる。デジタルマーケティングの教科書p95

デプスインタビューとは、通常の質問では得られないような個人の深層心理や、感情、考えなどを聞き出す質問技法で、主に質問者と回答者の面接方式で時間をかけて行われる。デジタルマーケティングの教科書p95

エスノグラフィとは、もともとは文化人類学における民族調査に期限を持つ。調査者が消費者の日常行動にべったり同伴することで、消費者が気づいていない、または気づいてても言葉にすることができていないニーズを把握していく調査である。デジタルマーケティングの教科書p96

デプスインタビューもエスノグラフィも、消費者が明示できない深層心理を明らかに出来るメリットがある一方で、1案件当たりの時間とコストが膨大にかかる調査である。デジタルマーケティングの教科書p96

デジタルマーケティングと従来型マーケティングで圧倒的に違いが生じるのが、消費者の行動データ量である。デジタルマーケティングの教科書p97

多くの企業では、分析のデザインがないまはまデータや分析手法ありきで調査、分析が行われている。その結果、大変な時間とコストをかけているにも関わらず、分析活動自体が目的化され、消費者の理解には至らず、目的を達成できていないことも多い。デジタルマーケティングの教科書p99

RET(リアルタイムエクスペリエンストラッキング)とは、ある企業のブランドと接触するたびに、スマートフォンのSMSを用いて、そのときの心情を送付するという調査方法である。デジタルマーケティングの教科書p100

従来型マーケティングは、どのような変数を使おうとも、全体からセグメントという方向性であるということだ。一方で、デジタルマーケティングでは、消費者行動と心理をユーザーIDに紐付けて理解しようとする。だから出発点は個人である。デジタルマーケティングの教科書p103

JR東日本ウォータービジネスは、自動販売機にSuica決済端末VT-10を導入し、自動販売機から単品別の時間帯売り上げや購入場所などのPOSデータを取得できるようにした。顧客がSuicaポイントクラブの会員の場合、性別、年齢層、郵便番号から居住エリアを購入商品と紐付けて取得できる。デジタルマーケティングの教科書p105

自動販売機のそれぞれのセグメントは、ボトムアップで個々のユーザーIDの積み上げにより形成されるものであり、そのセグメントの属性情報から、プロモーションすべき媒体、自動販売機を設置すべきチャネルなど、多くの示唆を得ることが出来るようになる。デジタルマーケティングの教科書p105

シングルチャネル、マルチチャネル、クロスチャネル、オムニチャネル。デジタルマーケティングの教科書p109

在庫管理の一元化がテーマであったクロスチャネルに対し、消費者理解を進め、消費者に最適なチャネル提供をするというのが、オムニチャネルのテーマになる。デジタルマーケティングの教科書p110

GoogleやAppleが決済領域にまでサービスを拡大しているが、狙いはここにある。スマートフォン内に決済アプリを入れることで、ユーザーIDと紐付いた形で消費者の決済情報を幅広く取り込むことが出来る。デジタルマーケティングの教科書p115

製造企業は、消費者を理解したいのだが、なかなか理解できないという問題があった。オムニチャネルでは、この問題に対する施策をとることが出来る。サントリーてまは、テキストマイニングで消費者理解を進めている。デジタルマーケティングの教科書p119

企業にとってのオムニチャネルの価値は、
1. ユーザーIDと購買活動を紐付けることで消費者理解ができること
2. シームレスな購買体験を提供することで、販売機会の多様化を図り、販売機会を取りこぼさないこと
である。デジタルマーケティングの教科書p121

メルクマール ［4］ 【ドイツMerkmal】
一定の内容を表す印となるもの。目印。記号。指標。
上市する
読み方：じょうしする

市場成熟期のプロモーションでは、製品やサービスを欲しいと思う消費者がいるところに流通させることが重要。デジタルマーケティングの教科書p130

仕方なく、突き詰めて考えるとこだわりや審美眼は違うのだが、同質と見なしても差し支えないという定義でグルーピングして塊と見なしたのか、セグメントなのである。デジタルマーケティングの教科書p131

デジタルマーケティングにおいては、消費者が100万人いても1億人いてもone to oneプロモーションが可能になる。デジタルマーケティングの教科書p131

行動は興味、関心の客観的な表れである。デジタルマーケティングの教科書p136

ログインしてユーザーIDを特定し、散歩をして、ペットフードと検索しているのであれば、ペットフードのプロモーションを行うべきである。これが、リアル行動プロモーションだ。デジタルマーケティングの教科書p137

ユーザーIDに紐付いたone to oneプロモーションでは、企業都合ではなく消費者都合で、消費者が製品やサービスを必要とするタイミングで認知促進を行えるようになる。デジタルマーケティングの教科書p141

興味、関心、欲求、醸成の進化。デジタルマーケティングの教科書p143

リターゲティング広告とは、あるサイトを閲覧した履歴をクッキーというプログラム技術で保存し、当該サイトへの再訪を促す広告配信のことである。デジタルマーケティングの教科書p144

消費者は製品やサービスを認知すると、検索を行い、様々なサイトに訪問し、情報収集、比較を行う。それにより興味、関心を高め、欲求に至り、最終的に購買が行われる。デジタルマーケティングの教科書p144

ユーザーIDに紐付けて、個人にカスタマイズしたプロモーションをECでもリアル店舗でも行うのがデジタルマーケティングの特徴。デジタルマーケティングの教科書p146

消費者行動データをAIで解析し、どのような洞察を得られるか、そして、消費者との深い絆を持つことが出来るかどうかが、企業の競争力を定義するようになる。デジタルマーケティングの教科書p152

どれだけの消費者行動データを持っているか。どれだけ精度の高い分析ができるか。が、今後は重要になる。デジタルマーケティングの教科書p165

ユーザーIDを持っているので、ダイレクトに一人一人の消費者と繋がることがで切る。デジタルマーケティングの教科書p165

従来のCMOにCIOの領域まで担当させるよりは、CIOにCMOの領域まで担当させた方が、育成しやすいし、成功確率も高い。デジタルマーケティングの教科書p175

CIOがマーケティングを新たに学ぶことはできるとしても、CMOがITマネジメントを新たに学ぶのは相当難しい。デジタルマーケティングの教科書p175

CMT(チーフマーケティングテクノロジスト)は、マーケティングとテクノロジーを両方理解できるクリエイティブディレクターであり、テクノロジーリーダーでもある。CMOのあるべき姿として、目標とする必要がある。デジタルマーケティングの教科書p180

連携、連携、連携、がデジタルマーケティング部門の課題となる。デジタルマーケティングの教科書p182

デジタルマーケティング部門のリーダーに求められる能力は、連携力、結合力、構想力の3つの能力である。デジタルマーケティングの教科書p183

複数部門を束ねる連携力。デジタルマーケティングの教科書p183

デジタルマーケティングに関係する複数部門を1人のリーダーに任せることで、連携力を高めるという方法も一つの考え方である。デジタルマーケティングの教科書p183

ベクトルを合致させる統合力。デジタルマーケティングの教科書p184

リーダーは常に、根本目標、哲学を語り続け、メンバーに理解させ、腹落ちさせ、浸透させなければならない。デジタルマーケティングの教科書p184

Googleはグーグリネス(Googleらしさ)を分統合の拠り所にしている。社内には様々なチームが存在し、それぞれのチームでGoogle内でも微妙にカルチャーは違う。目標も違う。そのような状況の中で、フレキシブルに調整でき価値観の多様性を認め心地よい雰囲気を創造できることをグーグリネスと定義し、Google従業員が企業文化や目標を十分に受け入れられているかを、人事上の評価指標としている。デジタルマーケティングの教科書p184

未来を語る構想力。デジタルマーケティングの教科書p185

自分の判断力を信じて、未来を語り続ける構想力が、デジタルマーケティング部門の目標、哲学を多様なメンバーに腹落ちさせるためにも、リーダーには求められる。デジタルマーケティングの教科書p185

上手くいっている状態を想像し、そこから逆算して何が必要なのかを考えるのがマーケティングだと指摘する。デジタルマーケティングの教科書p185

未来を予想し、環境変化を考える力。デジタルマーケティングの教科書p187

消費者理解を主導できる仮説検証力。デジタルマーケティングの教科書189

マーケティング担当者が環境分析から自分なりの仮説を持つ。それが正しいかどうかを、ビッグデータを使って検証する。デジタルマーケティングの教科書p190

サプライチェーンやロジスティクスを理解できる力。デジタルマーケティングの教科書p190

広告担当、リアル店舗販売支援担当だけのキャリアパスでは、絶対にデジタルマーケティング担当者は務まらない。デジタルマーケティングの教科書p191

プロモーションを融合し、デザインできる力。デジタルマーケティングの教科書p191

ECチャネル向けのプロモーションとリアル店舗向けのプロモーションを融合し、デザインできる能力が必要である。デジタルマーケティングの教科書p192

プロトコルを合わせるコミュニケーション力。デジタルマーケティングの教科書p192

見えない未来を予想し、検証する。デジタルマーケティングの教科書p193

デジタルマーケティングが消費者に最適な顧客体験を提供することで、企業は消費者のエージェントの地位を獲得していく。そして、企業と消費者の絆は深まる。デジタルマーケティングの教科書p193

見えない未来をマーケティング担当者が勇気をもって予想し、その予想=仮説が正しいかどうかを、ビッグデータを使い、AIやデータサイエンティストと共に分析し、正しいかどうかを検証する。デジタルマーケティングの教科書p194

マーケティング担当者に仮説があり、それを検証する手段として、データがあるのである。そして、ビッグデータになればなるほど、その検証の確度は向上していく。デジタルマーケティングの教科書p201

デジタルマーケティングの教科書

The Customer Journey 「選ばれるブランド」になる マーケティングの新技法を大解説 を読んでみた

The Customer Journey 「選ばれるブランド」になる マーケティングの新技法を大解説

カスタマージャーニーとは、顧客の一連のブランド体験を旅に例えた言葉です。顧客がブランドや商品を認知、購買、再購入の段階で、ブランドが提供する接点を行き来する一連の顧客体験。カスタマージャーニーp5

変化が激しいからこそ、企業やブランドの論理ではなく、顧客の立場でビジネスやマーケティングを考え直すことが、カスタマージャーニーの重要な役割となるでしょう。カスタマージャーニーp5

企業が設計するカスタマージャーニーがどうあるべきか。カスタマージャーニーp5
自社のカスタマージャーニーを描き、競争力を高める方法。100点以上のアイコンをダウンロード可能。カスタマージャーニーp6

選ばれるブランド、でいるための道筋。カスタマージャーニーp6

何がこれからインターネットと繋がり、サービスとしてスマート化されていくのかを体系的に把握すること。カスタマージャーニーp15

技術を支えるインフラが整備され、それを生かし、人やものをネットワークで繋ぐデバイスやものが登場しています。カスタマージャーニーp16

消費者が感じる価値シフトの理解。消費と言う体験が、デジタル化やスマート化されたものによってサポートされれば、新しい価値が生まれます。カスタマージャーニーp16

変化を続ける顧客価値の理解は間違いなく、消費者に選ばれ続ける企業であるために、重要なキーとなるでしょう。カスタマージャーニーp16

バルセロナのスマートパーキング。道路に埋められているセンサーが、路上の空き駐車場をスマートフォンに教えてくれます。カスタマージャーニーp23

自発的に承諾した受信者にのみダイレクトメールを送ること。カスタマージャーニーp25

アマゾンは家庭に設置された、つながる買い物ボタンで、新しい顧客接点を作り出しています。カスタマージャーニーp25

これからは、どの顧客接点でも、よりパーソナルな接点ができるようになるでしょう。カスタマージャーニーp26

大量生産からの脱却を求められる製造業。人手不足や消費者ニーズの多様化に柔軟に対応する、スマートなロボットが製造業界を変革しています。カスタマージャーニーp28

重要なのは、その接点を通じて提供するコトや体験なのです。カスタマージャーニーp28

デジタル化やスマート化は、企業と消費者の接点を増加させます。カスタマージャーニーp42

ANAはスマート化により、それまで運行路線や機体などが主な競争ポイントだった市場から、アプリを活用し、旅行と言う体験そのものを快適にするという新たな価値の提供に成功しています。カスタマージャーニーp44

アフラックは、強みやメリットを強調するメッセージ発信から、口コミなどの第三者の声を踏まえて比較検討されることを前提としたメッセージ作りへと転換しました。カスタマージャーニーp45

カスタマージャーニーを分析し、接点に応じた体験や、顧客一人一人に合わせたサービス提供が大事。カスタマージャーニーp48

消費者の立場で言えば、商品がコモディティ化する状況は、歓迎すべきことです。賞品のクオリティハニーズを満たすレベルで平準化されていて、価格帯も購入しやすく、流通経路も整備されているので、いつでも、どの店頭でも欲しいと感じる商品を買い求めることができます。カスタマージャーニーp53

コモディティ化した状況というのは、one of themになるということ。カスタマージャーニーp56

最終的には、製品の提供企業が疲弊する方向へと向かっていきます。これがコモディティ化の原理であると言えます。カスタマージャーニーp58

カスタマージャーニーという文脈では、企業と顧客の関係性を構築するには体験の設計が重要。カスタマージャーニーp59

フィリップスは、Hue(ヒュー)によってライティングをスマート化し、照明機器を通じて消費者に新しい価値を提供して、コモディティ化からの脱却の糸口を見つけました。カスタマージャーニーp61

カスタマージャーニーの視点を用いることで、どこに自社の顧客がいて、何を求めているのか、見落としている接点はあるか、という創造力が働きます。その結果、ユニークな試作を設計できるようになるのです。カスタマージャーニーp62

一眼レフカメラは、レンズ交換も可能です。撮影になれてくると、レンズや三脚などの付属品の購入機会もあり、顧客との継続的な関係作りが期待できます。カスタマージャーニーp63

オリンパスは、商品の特徴と、消費者の購買行動を分析し、体験を重視したコミュニケーションで成果あげています。伝えたい価値をどのように表現すべきかを、カスタマージャーニーをもとに考えた結果が、体験の重視だったのです。カスタマージャーニーp64

商品の機能性以外での価値創造が、差異化のポイントになる。カスタマージャーニーp65

高齢化によって、食に対する需要は減少し、企業が提供する商品やサービスに価値を見いだしてくれる人が相対的に少なくなる。カスタマージャーニーp70

高齢化によってローソンは、これまでは若者向けの需要を満たし、成長してきたコンビニエンスストア業界が、ターゲットを高齢者にも拡大。新たな市場を見つけ出そうとしているわけです。カスタマージャーニーp71

ローソンのカスタマージャーニーとしては、ターゲットとサービスの幅を広げて、顧客接点全体を広げようとしていると言えます。カスタマージャーニーp72

レクサスは、ブランドを幅広い世代へ向けて訴求することを始めています。今後、より市場規模が縮小し、顧客の獲得が難しくなったときに、ブランドの価値を正しく理解し、認知している世代を増やしておく。そのためにクルマだけではなく、クルマを通じた複合的な展開の可能性を今から模索しています。カスタマージャーニーp73

この課題をいち早く認知し、いくつかの企業では将来のシェア獲得のために、ターゲットや顧客接点の拡大を目指したチャレンジを始めています。顧客が著しく減少していく未来において、自分達の企業の価値をどこに見いだしてもらうのか。そうした視点で企業やブランドのコンセプトを見直し、サービスや接点における施策を考える上でもカスタマージャーニーは重要になります。カスタマージャーニーp74

モノのインターネット化(IoT)。カスタマージャーニーp78

これまでメーカーは、商品を販売してしまえば、そこで顧客との関係は途切れてしまうのが通常でした。しかし、IoTをはじめとするスマート化が浸透すれば、商品購入後も顧客の利用動向を把握し、繋がり続ける関係作りが可能になります。カスタマージャーニーp79

スマート化(つながり。顧客接点を奪い合う競争)、コモディティ化(質。質を高める競争)、人口減少(量。量を奪い合う競争)。カスタマージャーニーp83

質と量のバランスを、つながりで取ることで顧客体験を向上させる。カスタマージャーニーp88

マーケターは顧客視点でリーダーシップを発揮する。カスタマージャーニー91

従来型は、顧客との接点をもつのは店頭とコールセンターとメディア。カスタマージャーニーp91

マーケターは、根本から顧客の価値を見直した、新しいつながり方を意識しなければなりません。価値変化を反映し、一連の顧客との関係性を考えるカスタマージャーニーの視点を持った、リーダーシップを各自が発揮しなければならないのです。カスタマージャーニーp92

重要なのは、顧客の変化を見据えたマーケティング戦略を誰が担うのか。そのリーダーシップを誰がとるか。カスタマージャーニーp99

業界を跨いで共通する課題。その課題に対して、それぞれ取り組む各社。カスタマージャーニーp104

日頃から消費者と接し、その気持ちに触れているマーケターの皆さんは、業種、業態を問わず、社外に起きている変化に敏感で、かつ高いコミュニケーションを養っています。カスタマージャーニーp106

他チームのプレゼンテンションを聞き、自分達と異なる発想に触れる経験は、更なるアイデアのソースにもなったのではないでしょうか。カスタマージャーニーp107

予算、決定権、実行力を持つマーケティングの責任者が集い意気投合すると、素晴らしい化学反応が生まれる可能性を強く感じます。カスタマージャーニーp108

JAPAN CMO CLUBは、研究会などの活動を通じて、マーケターが交流して、業界や既存の枠組みを越えたカスタマージャーニーを発見できれば、ビジネスの新しい可能性を開くきっかけになると考えています。カスタマージャーニーp112

エクスペディアは働く人にもっと休暇をとってもらい、旅行へ行ってリフレッシュして、また元気に働いてもらいたいと考えていた。カスタマージャーニーp114

ネスレ日本も今でこそネスカフェアンバサダーや、バリスタをたくさんの人に知って貰えるようになりましたが、まだ深く理解してもらえるところまでは至っていません。この両社の課題も、コラボレーションすることで、うまく解決に近づけるのではないかという話になりました。カスタマージャーニーp115

やはり違う文化同士の企業で組んだ方が新しいものを生み出せますし、お互いの学びにもつながるのではないでしょうか。カスタマージャーニーp118

せっかくコラボレーションをしても、消費者から自分に関係ないと思われたら意味がない。そういうときに私たちの扱うコーヒーは、便利に感じてもらえるのではないかと感じます。カスタマージャーニーp121

メリットをシンプルに伝えていかないと、消費者も取捨選択できないと思います。カスタマージャーニーp122

消費者の問題の解決が、マーケティングの根本でもあります。カスタマージャーニーp123

そこでみんなを説得して大きな夢を描くことができれば、費用対効果や組織の煩わしい部分も乗り越えられるのではないでしょうか。カスタマージャーニーp124

思いとビジョンの重要性。カスタマージャーニーp124

ビジョンを、熱意をもって実行に繋げるためには大きな夢を描けるリーダーの存在が欠かせません。カスタマージャーニーp124

様々な企業がお互いのカスタマージャーニーを披露し、課題について語り合うことができることの重要性。カスタマージャーニーp125

カスタマージャーニーマップとは、顧客のブランド体験を時系列で、行動、感情、接点などの観点で可視化した資料。自社の課題や機会を発見し、顧客体験の改善を巻く的とするためのツールである。カスタマージャーニーp129

カスタマージャーニーコンセプトとは、顧客に対してどのような体験を提供するのか、という基本的な考え。企業が掲げる顧客理念が反映される。カスタマージャーニーp129

カスタマージャーニーを考えることは、顧客視点のマーケティングを実践する第一歩になります。カスタマージャーニーp129

他の企業にはない魅力的なブランド体験を作り出す上では、それらの接点を統合し、カスタマージャーニー全体を見ることができる人材、つまりは顧客視点に立って、自社のマーケティング活動を指揮できる火とが必要とされているのです。カスタマージャーニーp130

多くの企業に共通する根本課題とは、デジタル時代の消費行動に対応したマーケティングへシフトできていないことに尽きると思います。カスタマージャーニーp139

顧客視点に立ち、顧客満足の実現を考え始めれば、企業の経営や組織自体も見直さなければならないでしょう。カスタマージャーニーp140

単に航空券を販売する場としての位置付けでは、デジタルをとらえきれなくなっている。カスタマージャーニーp142

ANAとかは移動するときが接点だが、テレビは常に接点。カスタマージャーニーp143

テンピュールは、販売経路は増えているが、店頭で説明を受けるのが重要。カスタマージャーニーp145

三井住友VISAカードは、カードの紛失や盗難などのトラブル時に、迅速な対応と顧客フォローを実施。カスタマージャーニーp147

新規顧客との接点作りを革新させる。従来の折り込みチラシでの接点ではなくSNSを活用して。カスタマージャーニーp148

三越伊勢丹ホールディングスの最も重要な瞬間は、狭義のジャーニーに限定すれば、来店していないお客様が興味をもつ瞬間。この瞬間をつかまえることを目指し、SNSなどのデジタルチャネルも駆使して、リアルタイムの情報配信を目指している。カスタマージャーニーp153

モスフードサービスは、テレビCMを活用して、モスバーガーの何々を食べたいというブランドを思い出す効果を狙い、来店に結びつける販売促進策を定期的に行っている。カスタマージャーニーp154

ジョンソンエンドジョンソンの最も重要な瞬間は、消費者の日常の中で、ブランドと接点を持ちうる瞬間。購入に至る前段階も含め、長期的に分析。カスタマージャーニーp157

ソフトバンクは、非検討時にも継続的にCMを打ち、常に消費者の心のなかにブランドが存在するような環境づくりが大事だと考えている。何でソフトバンクを選んでもらうのかを、常に念頭に置きながら企画を進めている。カスタマージャーニーp158

レクサスは、潜在顧客との接点のための体験スペースと、既存オーナーへのオーナーズルームの両輪でブランドとビジネスを支える。カスタマージャーニーp160

キリンは、お客様の状況、シーン、タッチポイントで細やかなコミュニケーションを図っている。カスタマージャーニーp165

ニューバランスジャパンは、店頭に行く前の広告や口コミとの接点プロセス、店頭での接点、商品購入後の使用体験の3つの顧客体験cycleを円滑に機能させることが重要だと考えている。カスタマージャーニーp166

MasterCardでは、消費者が意思決定する前に様々な接点、メディアを使って自社のもたらす価値を伝えることが重要。ジャーニー全工程において、それぞれの過程にもっとも適した価値提案、メッセージ、メディアを組み合わせて、消費者に働きかけることも忘れてはならない。カスタマージャーニーp169

森永乳業は、商品購買ルートに加えて、直接接点ルートを強化することで、お客様との共感の輪をより多く回す。カスタマージャーニーp171

アメリカンエキスプレスインターナショナルは、個々のお客様のニーズを把握し、的確にお客様のライフスタイルをサポートする。困ったときにコールセンターの担当者による親身な対応。カスタマージャーニーp175

日本航空は、魅力的なサービス体験こそが、ブランドロイヤルティを高め、お客様から周囲に対しての自発的かつ、信頼ある情報発信を生み出すことにもつながる。カスタマージャーニーp176

ポルシェの最も重要な瞬間は、お客様のロイヤリティが高まる瞬間。特に現オーナーの満足を高めることが、新しいお客様との接点作りに繋がるケースも多い。ポルシェはファネル型からサークル型のジャーニーに切り替えた。カスタマージャーニーp179

コモディティ時代に選ばれるには、ブランドが持つ思想への共感づくりが大切。カスタマージャーニーp180

カゴメの最も重要な瞬間は、店頭。飲み続けてもらうためには、WebやSNSがより重要になってきている。カスタマージャーニーp183

KDDIの最も重要な瞬間は、長いジャーニーにおいて、顧客と直接的な関わりを持てる機会はリアル、非リアル共に重視している。携帯電話端末も接点としてとらえると、日常的な利用場面や瞬間も重要となる。カスタマージャーニーp185

サントリーでの最も重要な瞬間は、お客はまのライクやラブが生まれる瞬間。コモディティを脱するには、ブランドや企業に対する共感が重要。カスタマージャーニーp187

西友は、顧客接点における最強メディアは店舗だとして、確実感、充実感、抱擁感、高揚感を重視している。カスタマージャーニーp189

ローソンの最も重要な瞬間は、欲しいと思ったときに近くにある店ではなく、ローソンでなければならないと感じてもらえる瞬間。カスタマージャーニーp191

アットホームの最も重要な瞬間は、住宅ニーズが発生した瞬間。不動産は人によって、リテラシーや条件のプライオリティが大きく異なる。ニーズが発生した瞬間に、それぞれのジャーニーを理解した適切な対応ができるかが、カギになる。カスタマージャーニーp193

エスティローダーのクリニークは、お客様の心に火がつく瞬間、つまりイグナイトこそが重要。カスタマージャーニーp194

エクスペディアは、検索データから究極のレコメンデーションを発動。最も重要な瞬間は、最初にお客様が検索をし、どんな旅を望んでいるかを知る瞬間。カスタマージャーニーp199

カーシェアリングジャパンのカレコではのぼりなどで認知させ、ウェブサイトで理解させ、ウェブサイトで入会させ、初回利用、継続利用、と発展させる。カスタマージャーニーp200

カルビーの中で最も重要な瞬間は、自社の商品と接点をもってもらえる瞬間。企業側が一方的に商品の飲食シーンを想定するのではなく、あくまでもお客様を主役に接点を考えていく。カスタマージャーニーp203

キッザニアでの職業、社会体験を通して、子供が成長し、家族で子供の成長を感じることのできる貴重な機会。この体験と、その後の家族間の会話が、最も重要な瞬間として、消費者の心に記憶される。カスタマージャーニーp205

スマイルズは、スープストックや、新丸ビルのGIRAFFEを運営する会社。実際にお客様がそのブランドにふれあう具体的なシーンをイメージしてえに描くことを重視している。カスタマージャーニーp206

VAIOの最も重要な瞬間は、プロフェッショナルクリエイターとのリレーションシップが構築される瞬間。この関係性が、高付加価値PCであるVAIOのポジショニング コミュニケーション戦略のカギとなる。カスタマージャーニーp209

フィリップスエレクトロニクスジャパンの最も重要な瞬間は、これまで世になかった、商品を自分なりに使用シーンを想起できる瞬間。カスタマージャーニーp211

カスタマージャーニーを考えることで、顧客視点で自社の競争力を高める道筋も見えてきます。カスタマージャーニーp214

競争優位なカスタマージャーニーをつくるには、
ステップ1、現在のジャーニーを書きだし、進むべき方向性を明らかにし、ギャップを認識する。
ステップ2、新しいコンセプトを作る
ステップ3、新しいジャーニーを作る
ステップ4、最新技術でジャーニーを強化する
カスタマージャーニーp218

カスタマージャーニーマップ。カスタマージャーニーp221

カスタマージャーニーステージとして、顧客行動は、始め、中、終わりなど、3つか4つに分けることが出来る。カスタマージャーニーp222

顧客行動のサブステージを定義する、顧客行動を洗い出す、顧客の感情を想像する、顧客接点を明確にする、提供価値を評価する、機会とリスクを発見する、ビジュアル化する。カスタマージャーニーp226

参入していないところには改善の余地、旅行中における接点を活用できていない。カスタマージャーニーp230

競争優位性を引き出すカスタマージャーニーの4象限。カスタマージャーニーp234
1. ゴールデンパス型。短期で、今までうまくいっているところを強化する。
2. 最適改善型。中長期で、今までうまくいっているところを伸ばす、悪いところを改善する。
3. Newパス追加型。短期で、これまでにない新しいチャネルやジャーニーを追加。
4. イノベーティブ型。中長期で、それまでにない新しい、根本的にジャーニーを再設計する。

ステップ2、競争力の高いカスタマージャーニーコンセプトをつくり出す。カスタマージャーニーp238

質の競争軸は、自社の商品、サービスの最大の価値はなにか？
量の競争軸は、最も重要な顧客層は？その価値を誰に届けると最も有効か？
つながりの競争軸は、どのような接点や方法でその価値を届けるとベストか？
カスタマージャーニーのコンセプトは、3つの視点を同時に合わせて考えた場合競争力を発揮できるジャーニーコンセプトは何か？カスタマージャーニーp239

ステップ3、新しいカスタマージャーニーを描く。カスタマージャーニーp243

ステップ4、最新技術、マーケティングオートメーションでカスタマージャーニーを強化する。カスタマージャーニーp246

マーケティングオートメーションとは、特定の顧客接点におけるコミュニケーションをプログラム化し、自動化していくテクノロジーです。カスタマージャーニーp246

マーケティングオートメーション プログラムの例としては、記念日、誕生日、カート放棄、ジオターゲティングなどがある。カスタマージャーニーp248

一括処理のプロモーションはもはや機能しない。一人一人の好みや行動にあったプロモーションを送る。カスタマージャーニーp249

コミュニケーション自動化。カスタマージャーニーp251

顧客にとって価値あるサービスを接点毎に顧客に提供できているのか。カスタマージャーニーp255

企業都合ではなくお客様視点で。カスタマージャーニーp259

The Customer Journey 「選ばれるブランド」になる マーケティングの新技法を大解説